Как установить цену на марафон

Цена — это не результат вычислений, а решение, у которого есть последствия. Слишком низкая собирает случайных людей и обесценивает работу; слишком высокая для первого потока оставляет вас без группы и без отзывов. Разберём, как прийти к конкретной цифре.

Цель потока задаёт диапазон

Прежде чем считать, ответьте, зачем именно этот запуск.

Смешивать цели в одном потоке — самая частая ошибка: «и заработать, и кейсы, и базу». Так не выходит ни одного из трёх.

Нижняя граница: считаем от себестоимости

Минимальная цена, ниже которой поток не имеет смысла, считается просто: все расходы на поток плюс ваше время по рабочей ставке, делённое на реалистичное число участников. Реалистичное — это то, сколько вы набрали в прошлый раз, а не сколько хочется.

Полный разбор статей расходов — в статье о себестоимости онлайн-марафона. Важно заложить туда комиссии и налог: они съедают заметную часть суммы.

Пакеты: два-три варианта вместо одного

Один тариф заставляет человека решать «да или нет». Несколько — переводят вопрос в «какой из». Оптимально три, различающиеся глубиной вашего участия, а не количеством видео.

• Базовый. Программа, задания, общий чат. Без персональной проверки.
• Основной. То же плюс разборы на группу и проверка ключевых заданий. Его и покупает большинство — на нём должна сходиться экономика.
• Премиум. Личный созвон или индивидуальная обратная связь, мест 3–5. Он и зарабатывает, и делает средний тариф «разумным» на контрасте.

Чего избегать: пакетов, различающихся только сроком доступа к материалам — это выглядит как искусственное ограничение и раздражает.

Бонусы: что добавлять, а что нет

Хороший бонус стоит вам почти ничего, а участнику экономит время: шаблоны, чек-листы, подборка ссылок, запись прошлого разбора, доступ в чат выпускников.

Плохой бонус — тот, который увеличивает вашу нагрузку («ещё три созвона в подарок») или обесценивает основной продукт («при оплате сегодня второй марафон бесплатно»). Второй вариант прямо говорит покупателю, что ваши продукты стоят дёшево.

Ограничения: честные и нечестные

• Честное. Набор закрывается перед стартом группы; мест в премиуме действительно пять; ранняя цена действует до конкретной даты и потом реально меняется.
• Нечестное. Таймер, который сбрасывается при перезагрузке; «последние 2 места» третью неделю; угроза, что цена вырастет вдвое, без намерения её поднимать.

Разница не только этическая: нечестные ограничения запоминаются и работают против вас на втором запуске, когда вернуться должны те же люди. Подробнее — в статье о продажах без давления.

Проверка цены: как сравнивать варианты

Полноценный A/B-тест цены на маленькой аудитории невозможен: чисел не хватит для выводов. Но получить сигнал реально.

• Показать одну цену своей базе, другую — аудитории партнёра, и сравнить долю дошедших до оплаты.
• Разделить рассылку пополам, если в списке хотя бы несколько сотен адресов.
• Сравнивать не выручку, а конверсию из визита в оплату — иначе больший канал всегда «выигрывает».
• Одновременно менять только цену: другой заголовок или другая обложка обесценивают сравнение.
• Смотреть и на возвраты: цена, при которой люди покупают на эмоции, даёт больше отказов.

Как считать эти показатели — в материале о конверсии марафона. И последнее: цену стоит пересматривать после каждого потока — вместе с отзывами, отлаженной программой и вашим временем меняется и то, сколько эта работа стоит.

Коротко

• Сначала цель потока — кейсы, заработок или база: она задаёт диапазон цены.
• Нижняя граница считается от себестоимости с учётом своего времени, комиссий и налога.
• Три пакета работают лучше одного; различаться они должны глубиной вашего участия.
• Хороший бонус экономит время участнику и почти ничего не стоит вам.
• Сравнивать цены нужно по конверсии в оплату и возвратам, меняя только цену.

Частые вопросы