Бизнес
Как установить цену на марафон
Цель запуска задаёт цену: набрать кейсы, заработать или собрать базу — цифры будут разными. Плюс пакеты, бонусы и корректная проверка цены.
Маркетинг продукта
Как определить целевую аудиторию марафона
Короткий ответ: описывайте аудиторию не демографией, а задачей, ситуацией и препятствием. Рабочий портрет отвечает на четыре вопроса: в какой ситуации человек, какую задачу он хочет решить, что уже пробовал и что его останавливает. Такой портрет собирается из пяти-семи разговоров с реальными людьми и сразу превращается в текст оффера.
«Женщины 25–45 лет, интересуются саморазвитием» — описание, из которого не следует ничего. По нему нельзя ни написать текст, ни выбрать длительность программы, ни понять, почему человек выберет вас, а не соседа.
Рабочий портрет строится вокруг задачи и препятствия. Разберём, как его собрать.
Сегменты: одна программа — не для всех
Почти в любой теме есть несколько групп с разными задачами. Возьмём марафон по английскому: студент готовится к экзамену, менеджер боится говорить на созвонах, мама хочет заниматься с ребёнком. Тема одна, а программы должны быть разными — по темпу, лексике и формату заданий.
Выпишите все сегменты, которые приходят в голову, и выберите один-два, с которыми вы действительно работали. Попытка охватить всех приводит к размытому обещанию, на которое не откликается никто.
Задача участника: что он хочет продвинуть
Полезно смотреть на продукт как на инструмент, который человек «нанимает» для конкретной работы. Люди покупают не марафон, а результат в своей жизни: перестать стесняться на созвонах, наладить режим, собрать портфолио к собеседованию.
Формулировка задачи обычно звучит как ситуация: «когда мне нужно провести встречу на английском, я теряюсь и перехожу на простые фразы — хочу говорить свободнее». Из такой фразы сразу видно и содержание программы, и заголовок страницы набора.
Как добыть эти формулировки
- Найдите 5–7 человек из выбранного сегмента.
- Спрашивайте о последнем реальном случае, а не о планах.
- Уточняйте детали: что делали, сколько времени заняло, чем закончилось.
- Записывайте дословно — чужие слова работают лучше ваших.
- Не предлагайте свою идею до конца разговора, иначе получите вежливое одобрение.
Барьеры и возражения
Барьер — то, что мешает человеку решить задачу самостоятельно. Возражение — то, что мешает купить именно у вас. Это разные вещи, и закрывать их нужно по-разному.
| Что мешает | Как звучит | Чем закрывается |
|---|---|---|
| Нет времени | «У меня двое детей и работа» | Короткие задания, честный хронометраж |
| Прошлый неудачный опыт | «Я уже пробовала, бросила на третий день» | Механика возврата после пропусков |
| Сомнение в себе | «У меня не получится» | Мягкий старт и быстрый первый успех |
| Недоверие к автору | «Кто это вообще такой» | Понятная квалификация, разбор в открытом доступе |
| Цена | «Дорого для меня сейчас» | Точное описание, что входит; понятный объём работы |
Возражение «дорого» чаще означает «непонятно, за что». Прежде чем снижать цену, проверьте, ясно ли человеку, сколько работы вы делаете и что он получит.
Оффер: собираем из портрета
Когда есть сегмент, задача и барьеры, оффер пишется почти механически по схеме: для кого → какой результат → за какой срок → с каким главным ограничением снято.
Например: «Для мам с маленькими детьми: вернуть режим питания за 14 дней, занимаясь по 15 минут в день, без готовки отдельных блюд». Здесь видно и сегмент, и результат, и снятый барьер по времени.
Как проверить портрет
- Покажите описание трём людям из сегмента: узнают ли они себя?
- Проверьте, следует ли из портрета формат программы. Если нет — портрет слишком общий.
- Убедитесь, что каждый пункт основан на чьих-то словах, а не на догадке.
Дальше портрет ложится в основу программы и страницы набора. По шагам это разобрано в материалах как создать марафон с нуля и как составить программу марафона. Если вы ещё не определились с направлением, начните с того, как выбрать тему для марафона. Для страницы набора под конкретный сегмент подойдёт лендинг под марафон.
Коротко
- Демография не помогает: описывайте ситуацию, задачу и препятствие.
- В одной теме несколько сегментов — выберите один-два, с которыми работали.
- Формулировки берите дословно из разговоров, а не придумывайте.
- Барьер мешает решить задачу, возражение — купить у вас; закрываются по-разному.
- Оффер собирается из портрета: для кого, какой результат, за какой срок, какое ограничение снято.
Частые вопросы
Сколько интервью нужно провести?
Пяти-семи достаточно, чтобы услышать повторяющиеся формулировки. Если после седьмого разговора вы не узнаёте ничего нового, выборки хватает.
Что делать, если аудитории пока нет?
Идите в чужие сообщества: тематические чаты, комментарии под похожими программами, профильные форумы. Там люди уже описывают свои сложности — читайте их словами, а не пересказом.
Можно ли делать марафон сразу для двух сегментов?
Можно, если задача общая, а различается только контекст. Если задачи разные — лучше два набора с разными обещаниями, иначе обе группы решат, что это «не совсем для них».
Нужно ли придумывать имя и биографию персонажу?
Не обязательно. Карточка с именем и фото красиво выглядит в презентации, но решения принимаются по задачам и барьерам — их и записывайте.
Проверьте портрет на практике: разместите марафон и посмотрите, кто откликается.
Разместить свой марафонМатериал проверен редакцией 13 августа 2026.
